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在電商大潮沖擊下，一家以直營(yíng)門店為主的母嬰用品連鎖公司卻像黑馬一樣逆襲突圍，不僅打造了“愛嬰室”這個(gè)響亮的品牌，而且還在今日正式登陸A股市場(chǎng)。愛嬰室的成長(zhǎng)與發(fā)展，似乎暗合了當(dāng)下如火如荼的新零售商業(yè)理念。“未來(lái)我們要做的是將門店與互聯(lián)網(wǎng)融合，但這不代表我要像電商那樣去做生意，我有我的活法。我看好門店，也并不意味著我很傳統(tǒng)。”愛嬰室董事長(zhǎng)施瓊近日接受上證報(bào)專訪時(shí)如此表示。

據(jù)悉，施瓊在母嬰行業(yè)摸爬滾打了21年，創(chuàng)立的愛嬰室是為孕前至6歲嬰幼兒家庭提供母嬰用品的專業(yè)連鎖零售店，目前共有190家直營(yíng)門店。與同行不一樣的是，愛嬰室并沒有選擇線上與線下并駕齊驅(qū)的發(fā)展模式，而是側(cè)重以線下帶動(dòng)線上，打造高品質(zhì)的母嬰服務(wù)生態(tài)圈。

從創(chuàng)業(yè)失敗到成功上市

愛嬰室今天正式登陸A股市場(chǎng)，成為中國(guó)母嬰零售市場(chǎng)第一股。光環(huán)背后，愛嬰室的創(chuàng)始人施瓊也曾經(jīng)歷過創(chuàng)業(yè)失敗，甚至在創(chuàng)立愛嬰室過程中也碰到過瓶頸，曾想一賣了之。

1997年，經(jīng)過上一次創(chuàng)業(yè)失敗的施瓊心有不甘，決定再試一次。憑著做消費(fèi)品時(shí)積累的經(jīng)驗(yàn)和敏銳的市場(chǎng)嗅覺，施瓊當(dāng)時(shí)就洞察到中國(guó)母嬰市場(chǎng)擁有巨大潛力，他決定闖一闖這個(gè)行業(yè)。

萬(wàn)事開頭難。“公司最早是做目錄直銷。當(dāng)時(shí)租了一間兩室一廳的房子，裝了兩部電話。我們白天接電話，然后騎著自行車出去送貨。那時(shí)很長(zhǎng)一段時(shí)間都住在公司里。”第二年，施瓊開始走運(yùn)了。彼時(shí)政府要求小朋友吃糖丸來(lái)預(yù)防脊髓灰質(zhì)炎，把小朋友們從家里“趕”到了醫(yī)院。施瓊高興壞了，找了一批大學(xué)生幫忙發(fā)傳單，就此找到了第一批客戶。

轉(zhuǎn)折發(fā)生在2006年與2007年間。那時(shí)，電商沖擊波開始顯現(xiàn)，物流配送亦遭遇瓶頸，施瓊多次嘗試后得出一個(gè)結(jié)論：自己并不具備做電商的條件，而門店自身獨(dú)有的購(gòu)物體驗(yàn)是電商無(wú)法取代的。于是，從2007年下半年開始，公司快速開店。“那時(shí)候開的店都比較大，在一兩千平方米左右，開業(yè)后連續(xù)三天從早到晚都有人在排隊(duì)，場(chǎng)面很火爆，可以說(shuō)是全城轟動(dòng)。”施瓊告訴記者。

創(chuàng)業(yè)波折多。公司經(jīng)營(yíng)剛有起色，卻又碰上2008年的金融危機(jī)，加之在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、防損等方面出現(xiàn)問題，施瓊一度想把公司賣掉。但最終通過加強(qiáng)管理、控制成本、調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，從2010年開始，愛嬰室慢慢走上了正軌。

深刻洞察母嬰用品市場(chǎng)需求

歷經(jīng)風(fēng)雨，幾度思考，施瓊更加確定了愛嬰室未來(lái)的發(fā)展模式，并找到了一種適合自己的活法。

“其實(shí)每個(gè)階段都會(huì)遇到新的挑戰(zhàn)。比如2012年時(shí)，隨著電商的快速發(fā)展，我們?cè)诤翢o(wú)準(zhǔn)備之下，受到了巨大的沖擊，一下子就把價(jià)格壓得很低。但當(dāng)我慢慢習(xí)慣了這種方式后，也會(huì)有一些與之抗衡的辦法。”施瓊表示，在一些快消品上，母嬰店的產(chǎn)品品類的成長(zhǎng)速度并不輸電商。

比如在消費(fèi)者更看重安全性的嬰幼兒奶粉上，市場(chǎng)母嬰店的銷售份額占到52%左右，電商占28%左右，剩余的是百貨、超市等。從愛嬰室的產(chǎn)品收入類別看，奶粉類產(chǎn)品一直是公司最主要的收入項(xiàng)目。2015年至2017年，公司奶粉類收入分別達(dá)到5.7億元、6.5億元、7.6億元，分別占總收入的45.14%、44.86 %、44.87 %。

為何奶粉類產(chǎn)品一直能保持如此高的收入占比?“我們做的奶粉主要是國(guó)際品牌，我們與這些國(guó)際品牌的合作都是直供模式，從品牌商倉(cāng)庫(kù)直接到我們倉(cāng)庫(kù)，中間沒有經(jīng)銷商，所以我們整條供應(yīng)鏈?zhǔn)峭耆斜Ｕ系摹?rdquo;施瓊說(shuō)。

除了奶粉，目前，愛嬰室銷售的母嬰商品還涵蓋了嬰幼兒營(yíng)養(yǎng)品、紙尿褲、喂哺用品、玩具、嬰童服飾、洗護(hù)用品、孕產(chǎn)婦用品等。正因?yàn)榫邆漭^全的產(chǎn)品種類、購(gòu)物環(huán)境好、有專門的服務(wù)人員等優(yōu)勢(shì)，愛嬰室吸引到了更多直營(yíng)店周邊的居民。

“因?yàn)槟笅氘a(chǎn)品與傳統(tǒng)的快消品不一樣，母嬰產(chǎn)品的消費(fèi)者生命周期很短，對(duì)產(chǎn)品的安全性有著更高的要求，所以供應(yīng)商需要不斷去找新用戶，這是一件很有挑戰(zhàn)性的事情。直到今天，電商并不能解決尋找新用戶的問題，但我們可以。”施瓊表示。

向一站式服務(wù)目標(biāo)進(jìn)發(fā)

隨著消費(fèi)人群從PC端到移動(dòng)端的不斷轉(zhuǎn)移，也讓在流量端毫無(wú)優(yōu)勢(shì)的線下母嬰零售商看到了新機(jī)遇。

“我線下的客戶就是我線上的流量，所以我們也重新加強(qiáng)了電商業(yè)務(wù)布局。但我們的APP與一般的電商也不同，我們不去打價(jià)格戰(zhàn)，而是去做一些錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)。”施瓊表示，未來(lái)2年，公司計(jì)劃整合現(xiàn)有客戶、渠道及技術(shù)資源，建設(shè)基于互聯(lián)網(wǎng)的O2O綜合營(yíng)銷與服務(wù)體系，將月子中心、母嬰用品、早教中心、兒童樂園、嬰兒游泳、在線教育等母嬰服務(wù)機(jī)構(gòu)和項(xiàng)目加以整合，為孕婦和嬰幼兒家庭提供全方位的一站式服務(wù)。

根據(jù)公司發(fā)展目標(biāo)，未來(lái)3年，愛嬰室的業(yè)務(wù)擴(kuò)張策略包括在上海、江蘇、浙江、福建、廣東等5個(gè)省市的7個(gè)城市，新設(shè)130家直營(yíng)店，總投資額超過2億元。施瓊表示，公司的目標(biāo)是進(jìn)入的城市都要做第一名，只有這樣才能獲得較高利潤(rùn)。

“未來(lái)我們要做的是將門店與互聯(lián)網(wǎng)融合，這不代表我要像電商那么去做生意，我有我的活法。我看好門店，但并不意味著我很傳統(tǒng)。”施瓊認(rèn)為，未來(lái)的門店與現(xiàn)在一定不一樣，線上和線下將進(jìn)一步打通，將有著更好的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和用戶體驗(yàn)。(王莉雯)

關(guān)鍵詞： 母嬰 用品